TINGKATAN DEFINISI PASAR Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut. Pembeli potensial memiliki tiga...
TINGKATAN DEFINISI PASAR
Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut. Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok, yaitu mempunyai minat, karakteristik dan akses.Berdasarkan ketiga karakteristik ini, ada lima level definisi pasar (gambar 1.1), yaitu:
1. Pasar Potensial (Potential market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu terhadap penawaran pasar tertentu. Misalnya semua orang yang menyatakan berminat untuk membeli sepeda motor.
2. Pasar yang tersedia (Available market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, dan akses pada penawaran pasar tertentu. Dalam pasar yang tersedia, konsumen juga memiliki kemampuan (daya beli) untuk membeli sepeda motor. Selain itu hambatan akses juga teratasi, artinya sepeda motor tersebut memang tersedia di wilayah konsumen tersebut berada.
3. Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market) yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi untuk penawaran tertentu. Misalnya pemerintah melarang penjualan sepeda motor kepada orang yang belum berusia 17 tahun. Dengan demikian, meskipun ada konsumen yang memiliki minat, daya beli, dan akses pasar, tetapi belum berusia 17 tahun, maka ia bukanlah pasar tersedia yang memenuhi syarat.
4. Pasar yang dilayani (served market atau target market), yaitu bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan, Misalnya produsen sepeda motor memutuskan untuk memusatkan perhatian pemasaran dan distribusinya di pulau jawa, maka pulau jawa menjadi pasar yang dilayani.
5. Pasar penetrasi (penetrated market) yaitu sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk, jadi yang termasuk dalam pasar penetrasi adalah mereka yang sungguh-sungguh telah membeli sepeda motor produsen tersebut.
Pemahaman akan level definisi pasar di atas sangat bermanfaat bagi perencanaan pemasaran, Jika seorang pemasar tidak puas dengan penjualannya saat ini, maka ia dapat melakukan sejumlah tindakan, Ia dapat mencoba menarik persentase pembeli dari pasar yang dilayani yang lebih besar. Ia dapat memperluas pasar yang tersedia dengan membuka distribusi pada wilayah lain atau dengan menurunkan harga. Selain itu, ia juga dapat memperluas pasar potensial dengan mengiklankan produk pada konsumen yang semula tidak menaruh minat.
STRATEGI PASAR
Secara garis besar, strategi pasar diklasifikasikan menjadi 5 kelompok, yaitu:
I. STRATEGI CAKUPAN PASAR
Strategi Pasar Tunggal
Yaitu dengan cara memilih ceruk pasar yang unik (unique niche). Pasar yang dipilih bisa berupa segmen yang terabaikan atau kurang terlayani. Dalam rangka menerapkan strategi ini ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi:
1. Melayani pasar dengan sungguh-sungguh, meskipun terdapat kesulitan pada mulanya.
2. Menghindari persaingan dengan perusahaan-perusahaan yang telah mapan.
Strategi Multi Pasar
Dalam strategi ini, perusahaan beberapa pasar yang berbeda. Usaha yang bisa dilakukan berupa:
1. Menjual produk yang berbeda dalam segmen pasar yang berlainan
2. Mendistribusikan produk yang sama kepada sejumlah segmen yang berbeda.
Tujuan strategi ini adalah untuk mendiversifikasikan dan mengurangi resiko, sehingga tidak bergantung pada satu segmen saja. Dengan demikian apabila suatu segmen pasar mengalami guncangan atau penurunan, maka secara keseluruhan perusahaan tidak terlalu berpengaruh.
Strategi Pasar Keseluruhan
Strategi ini dilaksanakan dengan cara melayani seluruh spektrum pasar dengan menjual produk-produk yang terdiferensiasi kepada segmen- segmen pasar yang berbeda. Tujuan strategi ini adalah untuk menyaingi semua produk dalam pasar. Umumnya hanya perusahaan-perusahaan yang dominan dan telah mapan yang dapat menerapkan strategi ini.
II. STRATEGI GEOGRAFIS PASAR
Dapat dibagi menjadi empat macam, yaitu:
Strategi Pasar Lokal
Strategi ini dijalankan dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah tertentu yang relatif terbatas dan masih dekat lokasi perusahaan.
Strategi Pasar Regional
Ada dua sasaran utama dari penerapan strategi ini, yaitu:
1. Untuk mendiversifikasi resiko sehingga tidak hanya bergantung pada satu bagian dari suatu wilayah.
2. Mempertahankan pengendalian yang tersentralisassi
Strategi Pasar Nasional
Strategi ini ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara nasional dengan tujuan untuk meningkatkan pertumbuhan dan memperluas jangkauan pelayanan. Hasil yang ingin dicapai adalah meningkatnya pertumbuhan, pangsa pasar dan laba.
Strategi Pasar Internasional
Cakupan wilayah geografis dalam strategi ini sangat luas, yaitu meliputi beberapa negara.
III. STRATEGI MEMASUKI PASAR
Secara garis besar, ada tiga pilihan strategi, yaitu:
First-In Strategy
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang melakukannya. Tujuannya adalah untuk meraih keunggulan dan kepemimpinan dalam persaingan, sehingga para pesaing sukar menyamainya.
Keunggulan strategi ini antara lain berupa kesempatan untuk menjadi pemimpin pasar, memperoleh pangsa pasar yang cukup besar, serta harga yang relatif lebih murah daripada para pesaing yang masuk kemudian. Sedangkan resikonya bisa membutuhkan investasi yang besar, resiko kegagalan dalam pengenalan produk baru, biaya riset, dan lain-lain.
Early-Entry Strategy
Strategi ini dilakukan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya. Tujuannya adalah untuk mencegah agar pelopor pasar jangan sampai dapat menciptakan posisi yang kuat dalam pasar.
Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi ini antara lain:
1. Perlu strategi pemasaran yang superior
2. Dibutuhkan sumber daya yang besar
3. Komitmen yang kuat untuk menantang market leader.
Laggard-Market-Entry Strategy
Strategi ini merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan akhir atau dalam tahap kedewasaan dalm PLC.Ada dua model strategi ini yang bisa digunakan, antara lain:
1. Imitator, yaitu memasuki pasar dengan cara menjual produk imitasi/tiruan. Tujuannya adalah untuk menjangkau bagian dari pasar yang tidak memiliki kesetiaan/loyalitas terhadap merek tertentu.
2. Initiator, Yaitu memasuki pasar dengan strategi pemasaran non-konvensional. Initiator menanyakan kondisi status quo dan setelah mengembangkan berbagai pemikiran inovatif, lalu memasuki pasar dengan produk baru.
Tujuannya adalah untuk melayani kebutuhan pasar secara lebih baik daripada yang telah dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada. Peluang sukses bagi initiator diperoleh melalui eksploitasi perubahan teknologi, menghindari persaingan langsung atau mengubah struktur bisnis yang sudah ada.
IV. STRATEGI KOMITMEN PASAR
Strong Commitment Strategy
Syarat-syarat yang harus dipenuhi antara lain:
1. Perusahaan mampu beroperasi secara optimal dengan merealisasikan skala ekonomis dalm promosi, distribusi, pemanufakturan dll.
2. Tidak cepat puas dengan situasi atau posisi yang telah dicapai saat ini.
3. Memiliki sumber daya yang memadai.
4. Keinginan dan kemampuan untuk mengambil resiko.
Average-Commitment Strategy
Syarat yang harus dipenuhi adalah bahwa perusahaan harus sanggup mengupayakan agar pelanggan tetap puas dan senang, sehingga mereka tidak mudah “dirayu” agar beralih ke pesaing.
Light-Commitment Strategy
Perusahaan hanya akan memiliki komitmen kecil terhadap pasar, hal ini karena pasar yang bersangkutan bersifaat stagnan, potensinya terbatas, telah dimasuki oleh banyak perusahaan besar atau karena faktor lainnya.
V. MARKET DILUTION STRATEGY
Strategi Demarking
Strategi demarketing merupakan kebalikan dari strategi pemasaran. Strategi pemasaran bertujuan untuk menarik minat dari sebanyak –banyak mungkin pelanggan terhadap produk jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.sedangkan dalam strategi demarketing, perusahaan melakukan berbagai upaya untuk mengurangi minat para pelanggan pada umumnya atau sekelompok kelas pelanggan tertentu untuk mencari produk yang dihasilkan perusahaan, baik secara temporer maupun permanen.
Tujuan strategi demarketing adalah untuk mempertahankan goodwill pelanggan selama periode dimana permintaan pelanggan tidak dapat terpenuhi semua.
Cara menerapkan strategi demarketing, yaitu
1. Dalam kondisi permintaan yang jauh melampaui kapasitas penawaran, perusahaan dapat lebih mengutamakan waktu dibutuhkan suatu produk dari pada saat konfirmasinya. Pemenuhan kebutuhan yang mendesak akan diutamakan (First Need, First Served)
2. Mendistribusikan persediaan kepada para pelanggan yang berbeda secara adil (sama rata).
3. Menyarankan para pelanggan agar untuk sementara waktu menggunakan produk subsitusi.
4. Mengalihkan para pelanggan yang sangat membutuhkan produk dalam waktu mendesak kepada para pelanggan yang telah mendapatkan produk dari perusahaan yang telah mendapatkan produk dari perusahaan tetepi belum akan menggunakannya dalam waktu dekat.
Pruning – of Marginal – Market Strategi
Syarat utama agar dapat melaksanakan srategi ini adalah adanya keinginan untuk mengubah status quo dan beralih ke pasar yang sedang berkembang. Hasil yang diharapkan dari strategi ini adalah pertumbuhan jangka panjang dan peningkatan return on investment(ROI). Misalnya ada sebuah penerbit yang menerbitkan buku-buku bertema tegnologi, komputer, ekonomi, filsafat dan teknik, berdasarkan pemantaun ternyata diketahui segmen pasar buku filsafat tidak menguntungkan, sementara segmen lainnya tumbuh pesat. Bila perusahaan menerapkan pruning-of-margianl-markets strategy, maka buku filsafat ditinggalkan, sehingga penerbit dapat berkonsentrasi pada penerbit buku tegnologi
Key-Market –Strategy
Faktor-faktor yang diperlukan agar strategi ini efektif adalah
1. Fokus yang kuat dan disesuaikan dengan perbedaan lingkungan. Artinya perusahaan tidak perlu melakukan segala cara atau taktik bersaing, melainkan secara cermat sesuai dengan situasi persaingan dan lingkungan pasar yang dilayani
2. Reputasi atas kualitas tinggi
3. Harga yang relatif murah untuk produk yang berkualitas tinggi
4. Biaya total yang rendah, sehingga memungkinkan penawaran produk berkualitas tinggi dengan harga murah dan tetap memberikan laba besar.
Harvesting Strategy
Kadangkala perusahaan sengaja memutuskan untuk membiarkan pangsa pasar turun. Terutama bila suatu produk telah mencapai titik jenuh, sehingga dukungan terus menerus untuk mempertahankan pangsa pasar yang besar tidak sebanding dengan hasil yang diperoleh.
Tujuan perusahaan mengupayakan laba jangka pendek dengan cara menurunkan kualitas atau mengurangi iklan adalah
1. untuk menghasilkan aliran kas tambahan
2. untuk meningkatkan laba jangka pendek
3. untuk menghindari tindakan anti trust
SUMBER :
http://buahilmu.wordpress.com/2011/05/18/strategi-pasar-konsumen/
